Es ist das VERHALTEN VON MENSCHEN, WELCHES ERFOLG ODER MISSERFOLG BEWIRKT. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen VERKÄUFER über das Verhalten und die VERTRIEBSPSYCHOLOGIE WISSEN, um sich SINNVOLLE VERTRIEBSPSYCHOLOGISCHE TIPPS für die Praxis zu holen? Gerade im VERTRIEB UND VERKAUF ist es wichtig einige VERTRIEBSPSYCHOLOGISCHE KENNTNISSE über die Psychologie im Vertrieb zu wissen.  DIE PSYCHOLOGIE IM VERTRIEB Jeder Mensch hat zunächst einmal SEINE EIGENE WELT UND SICHTWEISE im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso eben auch Kunden oder Einkäufer. Es wurde in der Wissenschaft bereits hinreichend bewiesen, dass wir ÜBER 90% emotional entscheiden und dann DIE BEWEISE für diese emotionale Entscheidung ÜBER DATEN UND FAKTEN SUCHEN.  Also wird auch der EINKÄUFER SEINE KAUFENTSCHEIDUNG auf BASIS SEINER eigenen SUBJEKTIVEN WAHRNEHMUNG, mit den dazugehörigen gedanklichen Rückschlüssen, FÄLLEN. KUNDEN BEWERTEN ein Angebot sehr UNTERSCHIEDLICH, je nachdem WAS FÜR SIE interessant und WERTVOLL IST. Daher macht es WENIG SINN, wenn der VERKÄUFER ALLE PRODUKTEIGENSCHAFTEN PRÄSENTIERT, ohne zu wissen, OB DIES für den KUNDEN HILFREICH und nützlich ist. VERTRIEBSPSYCHOLOGISCHE TRICKS hier vorher zu präsentieren und dann zu denken, das BRAUCHT DER KUNDE FUNKTIONIEREN leider NICHT. VERTRIEBSPSYCHOLOGIE MIT SPRACHE Dieses Thema Psychologie im Vertrieb mit Sprache habe ich bereits sehr umfangreich in MEINEM BLOG “WAS BODYLOTION MIT ERFOLGREICHER KOMMUNIKATION ZU TUN HAT” erläutert. BEEINFLUSSUNG ODER MANIPULATION MIT DER PSYCHOLOGIE IM VERTRIEB Das ganze hört sich SEHR UNETHISCH an und ist es in vielen Fällen auch. In meiner BLOG SERIE “8 VERTRIEBSPSYCHOLOGISCHE TRICKS” zeige ich Ihnen, sich VOR VERKAUFSPSYCHOLOGISCHEN TRICKS der Top Marketer oder Giga Unternehmen ZU SCHÜTZEN. Und umgekehrt wie man VERTRIEBSPSYCHOLOGIE auch ETHISCH KORREKT anwenden kann. Der Mensch ist ein GEWOHNHEITSTIER und genau so ist die MACHT DER GEWOHNHEIT unsere größte STÄRKE. Sie ist aber ZUGLEICH auch UNSERE GRÖSSTE SCHWÄCHE. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig ANERZOGENE UND INSTINKTIV ANGEBORENE VERHALTENSMUSTER. Diese erlauben es uns, auf UNSEREN ALLTAG und Situationen im Leben SCHNELL, EFFEKTIV UND KONSTANT ZU REAGIEREN. Es ist EFFIZIENT, SICH SO ZU VERHALTEN und teilweise GAR NICHT ANDERS MÖGLICH. AKTION UND REAKTION IN DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns EINFACHER MACHEN, ENTSCHEIDUNGEN ZU TREFFEN, die FÜR UNS VORTEILHAFT sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den REGELN, GEDANKLICHE PROZESSE ZU VERKÜRZEN. img Mal angenommen, der Mensch hätte KEINE sogenannten fixed patterns, also FESTE HANDLUNGSMUSTER. DANN muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer WIEDER NEU ABWÄGEN, OB DIES NUN EINE GUTE, oder eine schlechte Entscheidung ist. Und genau diese “fixed patterns” kann man als Verkäufer auch nutzen. DIE FOLGE DIESER FIXED PATTERNS IN DER VERTRIEBSPSYCHOLOGIE ALL DIES BEI JEDER ENTSCHEIDUNG ALS KUNDE ÜBERDENKEN und abwägen zu müssen, würde ZU VIEL WILLENSKRAFT UND ZEIT rauben. Aus diesem Grund haben wir diese fixen VERHALTENSMUSTER. DER VERKÄUFER UND VERTRIEBSPSYCHOLOGIE Genauso wie Einkäufer diese “fixed patterns” haben, so haben auch VERKÄUFER DIESE FESTEN VERHALTENSWEISEN.  Die Aufgabe eines Vertrieblers ist nun einmal KUNDEN ANZUSPRECHEN, INTERESSE ZU WECKEN und ENTSCHEIDUNGEN zu bekommen. Um als VERKÄUFER DIE VERTRIEBSPSYCHOLOGIE erfolgreich ANWENDEN zu können, sollte er zunächst einmal sich SELBST SEHR GUT KENNEN. Um sich selbst gut zu kennen, bedarf es viel REFLEXION DES EIGENEN VERHALTENS. Hilfreich ist es, sich selbst DAFÜR FRAGEN zu stellen und einmal in die VOGELPERSPEKTIVE zu gehen – also sich von oben einmal selbst zu betrachten: __ __ VERKAUFSPSYCHOLOGIE ALS ERFOLGSFAKTOR Manche Unternehmen haben bereits die VERHANDLUNGS- UND VERKAUFSPSYCHOLOGIE in den oberen Ebenen ETABLIERT. Und bei anderen Unternehmen fallen ENTSCHEIDUNGEN NACH DEN EIGENEN ERFAHRUNGEN ohne Reflexion. Weil wir es so gemacht haben und es funktioniert hat, machen wir es DAS NÄCHSTE MAL WIEDER SO. Woher weiß ich, ob ES PSYCHOLOGISCH DIE GLEICHE SITUATION ist, um GENAUSO zu entscheiden? Sinnvoller wäre es doch, ERGEBNIS EINMAL ZU UNTERSUCHEN und sich VERTRIEBSPSYCHOLOGISCHE TRICKS anzuschauen. Was war die URSACHE für den Erfolg oder Misserfolg. Viele VERTRIEBSPSYCHOLOGISCHEN TIPPS habe ich in meinem Blogs Verkaufspsychologie geschrieben und ich lade Sie herzlich ein zu Stöbern.

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Mar 27, 2024

WAS IST DER ECHTE BEDARF DES KUNDEN – BEDARFSERMITTLUNG – BEDARFSANALYSE Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? WIE KANN ICH DEN ECHTEN BEDARF BEI DER BEDARFSERMITTLUNG HERAUSFINDEN? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten unbedingt herausbekommen was er möchte. Wann er kaufen würde und den echten Bedarf des Kunden. Wenn Sie nun mit einer offenen Frage beginnen wie z.B. “Was kann ich für Sie tun?” und dann interessiert lächeln mit Schweigen verbinden.  Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ sind, ist der Kunde das häufig gar nicht gewohnt, wenn wir einfach mal die “Klappe” halten und versuchen zu verstehen und zuhören. Ich weiss das ist anstrengend am Anfang, nur es lohnt sich.  Die Kunden sind gewohnt, dass der Verkäufer in erster Linie über sich spricht. Er erzählt häufig was seine großartige Firma und seine Produkte alles können. Häufig wird der Kunde auch noch mit Referenzkunden überhäuft.  Aus diesem Grund kann der Kunde erst einmal etwas verwirrt reagieren – er ist es oft gar nicht gewohnt. Begehen Sie jetzt nicht den Fehler, weil Sie mit der Reaktion Ihres Kunden nicht gut klarkommen, sofort wieder monologisierend zu erzählen. Nein, erklären Sie dem Kunden, dass Sie den echten Bedarf herausfinden möchten und daher so fragen. DER ECHTE BEDARF DES KUNDEN – BEDARFSERMITTLUNG DURCH FRAGEN Oft fallen uns keine guten Fragen für die  Bedarfsermittlung ein und wir kommen etwas in Nöte. Sobald wir als Verkäufer unter diese Unsicherheit kommen, gehen wir zurück in unsere Routine – und das sind wieder geschlossene Fragen, die aber für eine Bedarfsermittlung nach dem echten Bedarf des Kunden nicht wirklich helfen. Hier einige Beispielfragen um herauszubekommen was der echte Bedarf des Kunden ist: __ __ Interessieren Sie sich für den Kunden und hören Sie dann sehr gut zu. Jetzt wird Ihnen der Kunde sagen, was sein echter Bedarf ist und damit auch wann er kaufen würde. DAS PROBLEM HINTER DEM ECHTEN BEDARF UND DER BEDARFSERMITTLUNG Sicher ist, wenn der Kunde kein Problem hat, braucht auch keine Lösung und wird dann auch kaum  bereit sein Geld zu investieren. Nur das Wort Problem ist eher negativ behaftet – sprechen Sie doch einfach vom Motiv oder von der Herausforderung. Ehrliche Fragen sind der beste Weg, wenn man etwas herausfinden will. Das gilt ganz besonders für die Fragen, die ein Problem ergründen sollen und den echten Bedarf bzw. das Kaufmotiv klären können. Hier ein paar Beispiele für Fragen nach dem echten Bedarf und Kaufmotiv: __ __ Stellen Sie sich vor Sie sprechen mit einem Einkaufsleiter und fragen ihn bei der Bedarfsanalyse: „Welche Schwierigkeiten haben Sie derzeit in dem Vertriebskanal Digitalisierung?“ Na was denken Sie was er wohl antworten wird, auch wen Sie diese Frage absolut neutral gemeint haben. Also er wird sich eher etwas angegriffen fühlen und vielleicht sagen „Kein Problem bei uns, wir haben das alles im Griff!“ Gerade die erfahrenen Verkäufer tappen auch immer wieder in eine Falle – und diese Falle heisst: Interpretation bei der Bedarfsermittlung. Da sie die Themen von Kunden schon sehr oft gehört haben denken Sie sie wissen schon, was das Thema hier sein wird. Und häufig stimmt das auch – aber eben nicht immer. Auch wenn Sie denken, dass Sie das Thema bei diesem Kunden schon kennen. Fragen Sie nochmal nach in der Bedarfsanalyse ob es auch genau dieses Thema ist. Manchmal hilft auch folgende Formulierung: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe ist….. “. Somit können Sie die eigene Interpretation zumindest reduzieren. Schauen Sie sich auch Checklisten im Verkauf an.

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Feb 28, 2024

WER ARGUMENTIERT, STATT ZU FRAGEN, WIRD OFT IN DER PSYCHOFALLE VERKAUF LANDEN Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind, sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so etwas nur von sehr wenigen Menschen an und der Ratschlag muss schon sehr gut formuliert sein, damit wir nicht eingeschnappt sind. Die gute Absicht eines Ratschlages verpufft somit ohne Wirkung und ohne Nutzen. Könnte aktiv zuhören aus der Psychofalle Verkauf da helfen? __ __ WIRKLICH OHNE WIRKUNG – DER TIPP IM VERKAUF? Nein, schon mit Wirkung, allerdings nur mit der Wirkung, die wir wirklich nicht gewollt haben. Wir wundern uns über  die Gegenwehr unseres Gesprächspartners, dabei haben wir es doch nur „gut gemeint”. Diese Reaktion ist doch nur eine Fortsetzung unseres Verhaltens als wir Jugendliche waren. Natürlich verpackt, da wir ja Erziehung genossen haben und nicht mehr einfach nur wütend „Nein” sagen dürfen, sondern das ganze in Geschenkspapier verpacken. Haben wir wirklich das Recht uns über andere Menschen zu stellen und Ihnen Ratschläge zu erteilen, weil wir ja so schlau sind? Vielleicht lohnt es sich einmal darüber nachzudenken. Es sind ja nicht nur die Ratschläge die genau so lauten und eindeutig sind, sondern vor allem die versteckten Ratschläge und Tipps. Ein Beispiel aus der Kommunikationstheorie zeigt  Watzlawick mit dem 4 Ohren Modell. Hier steht ein Auto an einer roten Ampel. Die Frau fährt, der Mann sitzt daneben. Plötzlich schaltet die Ampel auf grün und der Mann sagt: „Es ist grün.” Abhängig nun davon, wie die Beziehung zwischen den beiden ist, könnte die Frau dies so auffassen: „Bildet der sich ein ich könnte nicht Autofahren?”….. Ich glaube wir alle kennen diese Situationen. Der Mann hat es doch nur gut gemeint! AKTIV ZUHÖREN IM VERKAUF img aktiv zuhören Gerade im “alten” Verkauf geht es weniger darum wirklich zu verstehen und zuzuhören, sondern mit viel Technik und Manipulation den Kunden zu überrumpeln. Das ist in Europa nur kurzfristig erfolgreich. Besser ist es sicher zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann ich auch ein individuelles Angebot erstellen. Und das geht nur über aktiv zuhören. Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie aus der Schweiz, in welcher analysiert wurde, warum ein Kunde von diesem Verkäufer gekauft hat oder nicht. Hierfür wurden die Ein- und Verkäufer getrennt voneinander befragt. Bemerkenswert  ist, dass immerhin über 70% der Verkäufer, aus Sicht der Einkäufer, nicht wirklich aktiv zuhören und nicht verstehen was der Kunde will. Dies war der Hauptgrund, warum die Kunden nicht gekauft haben. Sie haben ihren Nutzen nicht erkannt. Daher ist es nachvollziehbar, das auch das Angebot nicht dem Kundennutzen entsprach. Jetzt stellen Sie sich einfach einmal vor, wie einfach es ist, besser als diese 70% der Verkäufer zu sein, indem Sie einfach nur aktiv zuhören und wirklich verstehen und dadurch den Nutzen für den Kunden herausarbeiten können.

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Jan 10, 2024

Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden. MANIPULATION IM VERKAUF 1: DURCHREDEN img Was ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden über den Tisch zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie dann zu dem Kunden auch noch sagen “Machen wir das so gemeinsam……” dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert. Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden. Manchmal sagt ein Kunde aber auch “Ja” dazu. Wozu hat der Kunde nun tatsächlich “ja” gesagt? Einen Termin zu machen mit dem Handyverkäufer.  Als Highspeed-Verkäufer lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt. Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell? Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt werden und verfehlt nie ihre Wirkung. MANIPULATION IM VERKAUF 2 – DIE GLÜCKSHYPNOSE Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller, besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und Empfindungen angesiedelt. Die Verkaufsmanipulation  zielt auf positive Emotionen ab: __ __ Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt, welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich mit extrem emotionalen Inhalten. Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition – und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als Verkäufer anwenden. Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie MANIPULATION IM VERKAUF 3: TORSCHLUSSPANIK Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild “Letzte Tankstelle vor der Grenze”. Anders als bei der Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein beklemmendes Gefühl. “Sollte ich vielleicht doch noch tanken?” Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus. Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig bedauernde Mine auf und sagen: __ __ MANIPULATION IM VERKAUF 4: NUTZE DIE BEGLEITUNG! Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und Flamme und hat mich überredet. Und während der Behandlung bekam meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche, einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität. MANIPULATION IM VERKAUF FUNKTIONIERT (KURZFRISTIG!) Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z. B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt. Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach dem Storno. Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss kommen, hinterlassen verbrannte Erde.   ANMELDUNG ZUM NEWSLETT

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Dec 13, 2023

Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen. * * FEHLER IN DER PREISVERHANDLUNG – WIE KANN ICH EINE PREISERHÖHUNG DURCHSETZEN? __ __ Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört. * * > KUNDEN KAUFEN EINE EMOTION Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer.  Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus! DIE PREISVERHANDLUNG DES VERKÄUFERS IST VERTRAUEN UND SICHERHEIT ZU GEBEN Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining.  Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal,anbieten! Wir haben beide genau  * > das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld. Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen. JETZT WERDEN SIE ARGUMENTIEREN, DASS DER KUNDE JA EINEN NUTZEN BRAUCHT Hat der Kunde den  Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und……. * > Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren. WIE IST DAS BEI IDENTISCHEN PRODUKTEN IN DER PREISVERHANDLUNG? Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist. TOP VERKÄUFER BRAUCHEN KEINE PREISVERHANDLUNG

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Nov 29, 2023

VERHANDLUNGSTIPPS FÜR TOP – VERHANDLUNGEN WENN ES IN DER VERHANDLUNG HEISS WIRD SO AGIEREN SOUVERÄNE UND ERFOLGREICHE VERHANDLUNGSFÜHRER – VERHANDLUNGSTIPPS Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und aufeinander abgestimmtes „winning team“ am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das Risiko. Hier die Verhandlungstipps für erfolgreiche Verhandlungen. Die „andere“ Seite der Verhandlungspartner ist ja verhandlungstechnisch auch nicht ganz unvorbereitet oder blauäugig und würde ein eventuelles schwaches Glied im Verhandlungsteam sofort gnadenlos erkennen und ausnutzen. Deswegen ist ein starkes Verhandlungsteam klein, loyal, analytisch und untereinander kommunikationsstark. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält. Hier verhandlungstechnisch wertvolle Verhandlungstipps. NUR EINER KANN AKTIVER VERHANDLUNGSFÜHRER SEIN IM VERHANDLUNGSTEAM In einer erfolgreichen Verhandlung kann es nur einen Verhandlungsführer geben, der geschickt Regie führt. Die Anderen im Verhandlungsteam  sprechen strikt bloß nach Anweisung und in ihrer vorher genau festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Toiletten-Gesprächen“, bei denen schon so manche Verhandlungsstrategie versehentlich verraten wurde. In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird. An dem das Scheitern droht oder der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Detail überlagert wird. Das sind die gewichtigen Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss jeder im Team genau wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf. Äußern sollte sich in solchen Momenten vorzugweise immer nur der Verhandlungsführer. Beachten Sie dabei unbedingt: Der Verhandlungsführer ist – zumindest nach außen – niemals der endgültige Entscheider. Um stressbedingte Fehler zu vermeiden und mehr verhandlungstechnischen Spielraum zu haben, sollte der eigentliche Entscheider nie mit am Tisch sitzen. So entstehen eine taktische und zeitliche Rückzugsmöglichkeit, und Kompromisse der Gegenseite werden unter Umständen leichter zu erzielen sein. VERHANDLUNGSFÜHRER: STRESSRESISTENT, HOCHKONZENTRIERT UND IN JEDER HINSICHT BELASTBAR – VERHANDLUNGSTIPPS FÜR VERHANDLUNGSTEAMS Ein gewiefter Verhandlungsführer ist vor allem eines: stressresistent. Je länger sich die Verhandlungen hinziehen, desto mehr läuft er zur persönlichen Höchstform auf. Zu warme oder zu kalte Meetingräume, zu grelles Licht in denselben, zu kurze oder gar keine Pausen, können ihm nichts anhaben, sein Stresspegel bleibt ausgeglichen. Er präsentiert sich souverän und in seiner Mitte, ist zu jedem Moment hochkonzentriert und hat die vorher festgelegten Minimal- und Maximalziele jederzeit im Fokus seiner Strategie. Außerdem zeichnet er sich durch hohe körperliche und mentale Belastbarkeit aus. Er ist kein Raucher, der irgendwann dringend die beruhigende Zigarette benötigt, um weiterhin konzentriert zu bleiben. Er ist topfit und so ein Verhandlungsmarathon nimmt ihn physisch kaum mit. Außerdem kann er auch auf einer mentalen Ebene die üblichen Attacken der Verhandlungsgegenüber – good guy, bad guy – gelassen an sich abprallen lassen und gekonnt gegensteuern. Ein souveräner Verhandlungsführer kann gerade in solchen Momenten in der Kommunikation mit den auf ihn einprasselnden Angriffen geschickt umgehen. Er schlägt stressbedingt nicht unüberlegt verbal zurück und lässt sich niemals dazu verleiten, dem Gegenüber einen Gesichtsverlust zu bereiten, weil er die eigenen Emotionen nicht unter Kontrolle hat. NEUE SITUATIONEN REAKTIONSSCHNELL ABFEDERN Für mich sind in einer hochbrisanten Verhandlungssituation ein strategisch vernetztes Denken und geistige Wendigkeit, also auch unter hohem Druck schnell und klar überlegen zu können, die wahren Schlüsselqualifikationen, die maßgeblich zum gewünschten Verhandlungsergebnis beitragen. Sie können sich als Verhandlungsführer noch so akribisch vorbereiten, wenn Sie nicht binnen Sekundenbruchteilen neue Situationen erkennen und einschätzen können, werden Sie niemals ein wahrer Top-Verhandler sein. Diese sind durch die angewandte Kombination aus exakter Vorbereitung, präzisen Briefings ihrer Teams und der notwendigen geistigen Beweglichkeit, wenn neue Verhandlungssituationen auftreten, mehr als souverän und erfolgreich unterwegs. Wer dann noch stets ein lächelndes, aber undurchdringliches Poker-Face aufweisen kann, ist in jeder Verhandlung sowieso unschlagbar. VERHANDLUNGSTIPPS DER SOUVERÄNEN CHEFVERHANDLER Die „alten Hasen“ an den Verhandlungstischen trinken während Verhandlungen niemals Kaffee. Sie wissen, dass dieser unkonzentriert macht und begnügen sich mit Wasser. Wenn das andere Team keine Anstalten macht, eine Pause einzulegen dann scheuen sie sich nicht, konsequent nach einer solchen zu fragen. Gerade wenn Sie merken, dass dies dem Verhandlungsverlauf für ihre Seite neue positive Energie einhauchen könnte. Und ganz wichtig: Auch der Verhandlungsführer macht sich genau Notizen über alles, was im Verlauf der Sitzung erwähnt wird. Überlassen Sie das Protokoll-Führen niemals der anderen Seite! Sollten dann zu dem einen oder anderen Punkt inhaltliche Widersprüche auftreten, so holt der Chefverhandler seine eigenen Notizen hervor. So ist es ihm möglich, jederzeit zu belegen, was der „gegnerische“ Verhandlungsführer zu genau welchem Zeitpunkt eventuell widersprüchlich gesagt hat und kann ihn so auf seine frühere Aussage inhaltlich festnageln. Ein probates Mittel, um das andere Team und deren Verhandlungsführer kurzfristig aus dem Konzept zu bringen! Bevor sich die anderen wieder gefangen haben, kann man selber einen neuen Vorschlag anbringen und auf diese Weise in der Verhandlung weiter punkten. Und last but not least: Wahrlich souveräne Verhandlungsführer genießen in Verhandlungen diese hoch spannenden und aufregenden Verhandlungs-Momente mit ihrem gesamten Sein. Sie wissen, eine hochrangige, erfolgreiche Verhandlung ist niemals Kampf, sondern immer ein Spiel. Ein Spiel mit klaren Regeln. Wer sie besser beherrscht, der gewinnt.   ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

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Nov 15, 2023

VERHANDELN ZUM ERFOLG Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. VERHANDLUNGSVORBEREITUNG Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen – wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam „Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum. INFORMATION IST KING BEIM VERHANDELN ZUM ERFOLG Wichtig ist auch, möglichst alles von der Gegenseite zu wissen. Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann herausfinden. Einer redet immer – bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit – und es gibt auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen. Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel Fragen und selbst wenig sagen – so werden Informationsvorsprünge generiert. Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele, ohnehin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein. Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen lässt. VERHANDLUNGSTAKTIK – WIE SOLL DAS TEAM SEIN Auch beim Verhandlungen führen selbst gibt es viel zu beachten. Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält. Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt, „das Zepter schwingt“ und somit auch die Verhandlung führen soll. Die anderen sprechen nur nach Anweisung des Verhandlungsführer und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Klo-Gesprächen“. * * Sie können sich hier Ihren Verhandlungsleitfaden gratis downloaden – hier kicken!

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Nov 01, 2023

BEIM VERHANDELN – WER NICHT VERLIEREN WILL MUSS FÜHLEN (WAHRES INTERESSE) Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen. VERLUSTANGST IN DER VERHANDLUNG Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lalmpenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. Z.B. den Job, Geld, Anerkennung, Liebe, Zuwendung oder Zugehörigkeit. EMOTIONSUNTERDRÜCKUNG KOSTET AUFMERKSAMKEIT Verhandlungstrainer wenden in ihren Verhandlungsseminar Techniken an um diese Verlustangst mit ihren verschiedenen Ausprägungen zu unterdrücken zu lernen. Das Problem daran ist, dass die Unterdrückung sehr viel Aufmerksamkeit und Kraft erfordert. Ist man einen kleinen Moment unaufmerksam so kommt dieses Gefühl im Handeln wieder zum Vorschein gegenüber dem Verhandlungspartner. Wenn Sie also versuchen in Verhandlungen Gefühle und Emotionen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu unterdrücken, so sind Sie also dauernd mit einem Teil Ihrer Aufmerksamkeit wo anders und nicht 100% beim Thema der Verhandlung und bei den Verhandlungspartnern. Somit ist es natürlich schwerer, die Position der Verhandlungspartner zu verstehen, entsprechend der Situation zu agieren. Wenn Sie nicht ganz im Hier und Jetzt mit Ihrer Aufmerksamkeit sind, wirken sie auch weniger und haben damit weniger Charisma und Überzeugungskraft. ANGST AKZEPTIEREN ALS VERHANDLUNGSTECHNIK MIT EMOTION Akzeptieren Sie Ihre Angst als natürliche Emotion in Ihrer Verhandlungstechnik und integrieren Sie sie. Auf diese Weise können Sie auch vermeiden, dass die Angst sich so sehr verankert, dass sie bleibende Muster in der eigenen Gefühlswelt kreiert, die einen in einem automatischen Handlungsmodus führen. Dieser Weg wird in der Verhandlungspraxis kaum gewählt. Es liegt wohl in erster Linie daran, dass das Thema Gefühle in der Geschäftswelt immer noch weitgehend tabuisiert wird. Gerade Angst hat keinen guten Ruf, da sie mit Hilflosigkeit und Ausgeliefertsein assoziiert wird. Allerdings bewirkt Angst eher das Gegenteil. Der Kreislauf wird angekurbelt, die Körpertemperatur steigt und Sie sind in einem höheren Erregungslevel um auf eine mögliche Gefahr besser zu reagieren. Angst macht somit wacher, aufmerksamer und schneller. Bis zu einem gewissen Punkt ist Angst somit in Verhandlungen durchaus angemessen und wirksam. Bis zu dem Punkt wo die Angst umkippt in dramatische und überzogene Szenarien. Dann wird die stimulierende Wirkung von Angst umgedreht in eine blockierende Wirkung. UNTERDRÜCKEN VON EMOTIONEN IN VERHANDLUNGEN Genau das passiert in der Praxis aber nur, wenn Angst unterdrückt wird oder sie verbietet. Eine effektive und leicht erlernbare Technik, die Angst anzunehmen, ist die mentale Manifestierung . Dazu stellt man sich die Angst als eine Person vor, schaut sie an und fragt sie, was sie einem sagen will. Probieren Sie es einmal aus – die Angst sagt es Ihnen! __ __ WUT IN DER VERHANDLUNGTECHNIK MIT EMOTION Unterdrückte Wut wird häufig in Zynismus ausgedrückt. Wut kommt – im Gegensatz zu der Verlustangst – plötzlich, es überkommt einen manchmal einfach. Das macht es um so schwerer, diese im Zaum zu halten und sie zu unterdrücken, wie das Harvard Verhandlungsmodell es erklärt. Zudem hat Wut eine ungeheure Kraft wenn sie unterdrückt wird und somit manchmal gar nicht mehr kontrollierbar wird. Reflektieren Sie Ihre Wut und fragen Sie sich „Was macht mich wütend?“ Ähnelt Ihre Verhandlungssituation irgendeiner früheren negativ erlebten Situation und kommt die Wut daher? Durch die Erinnerung an diese frühere Situation wird die Wut getriggert – also wieder erinnert. Wenn das bewusst wird, löst sich die Wut meist von selbst auf. Die häufigsten Ursachen für Wut in Verhandlungen ist, dass eigene Werte vom Verhandlungspartner verletzt werden. Wut hat eine Art Mitteilungsbedürfnis und will Ihrem Verursacher wissen lassen, dass er zu weit gegangen ist. Teilen Sie das doch Ihrem Verhandlungspartner mit! Wer Wut in respektvoller Weise dem Verhandlungspartner formuliert wird bei seinem Verhandlungspartner meist auf ein offenes Ohr stoßen. An sich ist der Mensch ein kooperatives Wesen. Wer seine Wut mitteilt, gibt Persönliches preis und zeigt damit, dass er die Beziehung zum Verhandlungspartner für belastbar hält. Sie ist somit ein Vertrauensbeweis, der das Vertrauen in der Verhandlung mit einem Mal erhöhen kann. FREUDE STEIGERT DIE AKTIONS- UND KOOPERATIONSBEREITSCHAFT BEIM VERHANDELN Genauso wie bei einem ausgetragenen Konflikt so wird auch bei Freude das Hormon Oxytocin ausgeschüttet. Oxytocin sorgt für emotionale Nähe und Zugewandtheit. Dieses Hormon bildet neben den Glückshormonen einen idealen Mix fürs Verhandeln. Endorphine steigern die Aktions- und Kooperationsbereitschaft. Wer Freude empfindet ist entscheidungsbereiter und wird instinktiv intensiver auf eine Entscheidung hin arbeiten. Vielen Verhandlungsexperten ist diese Freude allerdings suspekt und schon gar nicht als Verhandlungstechnik einsetzbar. Sie fürchten man könnte im freudigen Gefühl zu schnell zu viele Zugeständnisse machen, weshalb die klassischer Lehre eher zu Nüchternheit rät. Normale gute Laune wird sicher nicht zu blindem Aktionismus in Verhandlungen verführen. Vor allem dann nicht, wenn die Vorbereitung in der Verhandlung mit Point of no Return und Ziele genau definiert sind. Und zwar vor der Verhandlung. ZIELE VISUALISIEREN VOR DER VERHANDLUNG Sinnvoll ist es seine Ziele in der Vorbereitung vor der Verhandlung zu visualisieren. Malen Sie sich diese Ziele im Kopf aus. Denken Sie wie es wäre, wenn Ihre Ziele in der Verhandlung durchgesetzt werden und gleichzeitig auch das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Auf diese Weise wird die Verhandlung vorher schon emotional positiv aufgeladen und sorgt somit durch die positiven Emotionen zu mehr Kooperationsbereitschaft in Verhandlungen. Und Emotionen sind ansteckend, besonders bei einer so intensiven Interaktion wie einer Verhandlung. Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Damit sie wirklich ergebnisorientiert geführt werden können, müssen Emotionen, also die Gefühle die den Menschen in seinem Wesen ausmachen, integriert werden. Daher gilt für erfolgreiches Verhandeln: Wer nicht verlieren will muss fühlen über Emotion! Auch der Unterschied von Frauen und Männern in Verhandlungen ist dabei interessant. P.S. Mehr zu unseren Verhandlungsseminaren und zu Verhandlungstechnik mit Emotion

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Oct 18, 2023

INTERN VERKAUFEN Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat interner Vertrieb? Wolfgang S. ist Verkäufer. Ein äußerst erfolgreicher Verkäufer. Er holt einen Auftrag nach dem anderen. Wolfgang kommt von seinen Außendienst-Fahrten regelmäßig mit stolz geschwellter Brust zurück. Dynamisch strebt er auf sein Büro zu und macht seinen Computer an. Er gibt alle relevanten Daten der neu erzielten Aufträge ein, damit der Verkaufs-Innendienst sie übernimmt und abwickelt. Für Wolfgang ist dieser Auftrag damit Geschichte. Er hat das Geschäft eingefädelt, den Rest sollen jetzt andere erledigen. Wolfgang ist geistig bereits beim nächsten Kunden. Er nimmt sich nie die Zeit, mit Kollegen zu plaudern oder sich auszutauschen. Wolfgang sieht sich als Top-Verkäufer, dessen Zeit draußen „an der Verkaufsfront“ am besten investiert ist. Was sich sonst im Unternehmen tut, berührt ihn wenig. „On the road again“, das ist Wolfgangs persönliche Hymne. Seine Kollegen kennen das schon. Jeder erwartet, dass Wolfgang am Ende des Geschäftsjahres den Preis „Erfolgreichster Verkäufer des Jahres“ einheimsen wird. Sehr groß ist die Überraschung, als während des Jahresabschlussmeetings Alexander B. als erfolgreichster Verkäufer des Jahres genannt wird. Wolfgang S. ist fassungslos. Das gibt es doch nicht, dieser Kollege, der scheinbar viel weniger Zeit als er „draußen“ beim Kunden verbringt, hat ihn betreffend des Gesamtumsatzes getoppt? Wie kann das sein? Für Wolfgang bricht eine Welt zusammen. Was hat er falsch gemacht? TOP-VERKÄUFER MÜSSEN AUCH INTERN VERKAUFEN, ALSO INTERNER VERTRIEB Die Erklärung ist sehr einfach. Der „Überflieger“ Wolfgang hat – sich nur auf seine Kunden konzentrierend – völlig übersehen, dass er auch intensive Unterstützung aus dem Unternehmen braucht. Er hat es verabsäumt, ein funktionierendes internes Netzwerk zum Innendienst, zum Versand und zu anderen bedeutsamen Schlüsselstellen aufzubauen. Genau jene Stellen also, die dafür sorgen, dass die bestellten Produkte verlässlich und in hoher Qualität zu seinen Kunden gelangen. Spezielle Lieferzeiten und außergewöhnliche Anforderungen hat er bloß in sein Online-System eingegeben. Darüber auf menschlicher Ebene auch zu sprechen, die Netzwerke aufzubauen und damit intern auch wirksam zu werden mit seinen Projekten und Ideen, hat er vernachlässigt. Wie er sich auch sonst nicht über neue Produkte, deren Entwicklung und interne Abläufe informiert. Ganz anders agiert Alexander B. Er verbringt sehr viel mehr Zeit im Unternehmen und spricht mit verschiedenen Mitarbeitern aus diversen Abteilungen. Er kennt alle Neuigkeiten. Nach jedem großen Auftrag informiert er persönlich seine Kollegen vom Innendienst, erzählt von der Verhandlung, was daran speziell war, was sich der Kunde wünscht, eine besonders kurze Lieferzeit oder sonstigen individuellen Service. Er lässt seine Kollegen an seiner Freude über dieses Geschäft teilhaben und holt sie damit emotional ins Boot. Natürlich wünschen sich die Mitarbeiter von der internen Abwicklung und vom Expedit dann, ihn so gut wie möglich zu unterstützen und machen so manches eigentlich Unmögliche möglich. So geschehen zum Ende des Jahres, als zeitlich nur noch einige wenige Aufträge abgewickelt werden konnten, der Rest musste im Januar geschehen. Ganz instinktiv hatten alle Mitarbeiter die Aufträge von Alexander noch schnell bearbeitet. Sie kannten die Geschichte hinter dem Business und waren froh, ihn unterstützen zu können. So kam es, dass die Aufträge von Wolfgang nicht mehr für dieses Jahr zählten und er nur an zweiter Stelle landete. Es mag etwas unglaublich klingen, läuft aber genau so in vielen Unternehmen täglich ab. Persönliche Beziehungen, aktiver „interner Vertrieb“ sind die Schlüssel zu langfristigem Erfolg. Auch und gerade im Verkauf. DER VERKÄUFER – EINE IMMENS WICHTIGE SCHNITTSTELLE: INTERNER VERTRIEB

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Oct 03, 2023

VERKAUFSAUSBILDUNG – VERKAUFSTRAINING: VERKAUF EINE LEIDENSCHAFT Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung, ein Verkaufstraining oder kann man das so? * img * Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als direkten Verkaufskanal. Und dieser Prozentsatz steigt zukünftig. Verkaufsausbildung Verkäufer benötigen vor allem Soft – Skills um besser Verhandeln zu können. Genau so etwas lernen Sie in einer absolut professionellen Verkaufsausbildung! VERKAUFSAUSBILDUNG – WAS BRINGT SIE Viele denken, dass Wissen ausreicht um gut zu verkaufen – nein auch Sie kaufen doch nur bei dem Verkäufer zu dem Sie auch Vertrauen haben – und dann selbst bei einem höheren Preis! Stellen Sie sich vor Sie gehen in ein Elektrogeschäft um einen neuen Fernseher zu kaufen. Nach vielem herumsuchen finden Sie endlich einen Verkäufer. Puhhhh…. Sie fragen ihn welcher Fernseher denn für Sie am besten geeignet ist. Sie sagen Sie möchten Internet, Videos von einem großen Speicher aus ansehen, Spielen und so weiter. Jetzt beginnt dieser Verkäufer Ihnen einen 15 minütigen Monolog zu erzählen und erklärt Ihnen alle 20 Fernseher, die er da stehen hat – und zwar unabhängig davon ob diese internetfähig sind oder nicht. Wann schalten Sie ab? Sie verlassen das Elektrogeschäft ohne einen Fernseher, sind genervt und brauchen eine Kopfschmerztablette. WAS HAT DER VERKÄUFER FALSCH GEMACHT? Er ist technisch mit sehr viel Wissen ausgestattet, er kennt seine Geräte ganz genau… nur er verkauft nicht! Hätte er 3 Fragen gestellt und dann genau auf diese Bedürfnisse 3 – 4 Fernseher angeboten – dann fängt er an zu verkaufen und keine Minute früher.  Wissen ist wichtig – nur zuhören und Soft Skills des Verstehens anwenden und nur eine beschränkte Anzahl an Produkten vorzustellen bedeutet VERKAUFEN. EMOTION – versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, was sein Bedürfnis ist! Viel Spaß beim Podcast

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Sep 20, 2023

DIGITALE VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG – DIE (NEUEN) FUNKTIONEN DES AUSSENDIENSTES IM DIGITALEN ZEITALTER 2/3 DER B2B-HÄNDLEr setzen MOBILE ENDGERÄTE IM VERKAUFSGESPRÄCH ein. Nur werden diese mobilen Geräte NICHT IN DIE VERTRIEBSSOFTWARE integriert. Über 50% der Außendienstmitarbeiter nutzen den normalen Onlineshop dafür. Ein VOLL INTEGRIERTES CRM KANN DIE PROZESSE des Außendienstes ganzheitlich digital unterstützt abbilden.  Drei von vier B2B-Händlern geben an, über mobile Vertriebssoftware auf Kundendaten und Bestellhistorie zurückgreifen zu können, allerdings nicht auf die online Kanäle. Geben Sie Ihren verschiedenen ONLINE KANÄLEN EIN KLARES PROFIL. Und verteilen Sie die Rollen eindeutig, damit Sie die VORTEILE DER PERSÖNLICHEN UND ONLINEKANÄLEN PERFEKT ERGÄNZEN statt sich gegenseitig zu kannibalisieren. Das bedeutet natürlich auch, dass DEM  AUSSENDIENSTMITARBEITER NEUE FUNKTIONEN zugeordnet werden müssen. Dazu gehört insbesondere, dass er seine Rolle als DIGITAL UNTERSTÜTZTER PROBLEMLÖSER UND BERATER sieht und nicht bloß als Produktverkäufer agiert. So kann der Außendienstmitarbeiter beispielweise PROZESSANALYSEN BEIM KUNDEN durchführen und ihn konkret bei Fragestellungen rund um die Themen Lagermanagement und Materialwirtschaft beraten. Produktseitig sollte es außerdem verstärkt um NEUPRODUKTVORSTELLUNGEN GEHEN anstatt der Entgegennahme von wiederkehrenden Bestellungen. Die digitale Verkaufsunterstützung führt auch dazu dass der Außendienstmitarbeiter auch DEN KUNDEN BERATEN kann, mit welchen DIGITALEN TOOLS DIESER SEINE EIGENEN PROZESSE VERBESSERT – also Changemanagement auch beim Kunden betreibt. SOCIAL SALES ALS UNTERNEHMENSKOMPETENZ FÜR DIE DIGITALE VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG – KONTAKTIEREN SIE MICH EINFACH FÜR EIN SPARRING ZAHLEN ZU SOCIAL SALE UND DIE WIRKUNG AUF LEADS FÜR DEN AUSSENDIENST Zahlen zu Social Sale zeigen dass 68% der Einkäufer die Recherche von Lieferanten online vorziehen (Forrester Research) und 80% der Kaufentscheidung vor dem Kontakt mit einem Mitarbeiter im Außendienst fallen. Jamie Sharks von Sales for Life hat eine Studie mit 45000 Außendienst Mitarbeitern und 200 Unternehmen veröffentlicht. Danach hat jeder Dollar, der in Social Sale investiert wird, eindn ROI von 5 Dollar! Auch wenn dies für die USA gilt, so wird das in Europa ähnliche Zahlen liefern. * > Also Social Sale als Außendienstler zu nutzen bringt Vertriebserfolg! > ulrike knauer   BEDEUTEN DIESE ZAHLEN DASS ONLINE ANZEIGEN FUNKTIONIEREN? * img * Anzeigen bei Google und Facebook haben scheinbar einen rückläufigen Trend. Eine aktuelle Google Search CTR Statistik zeigt, dass Nutzer, die auf Google suchen nur zu 0,02% auf bezahlte Anzeigen klicken. Das ist eher dramatisch, da Anzeigen doch einiges kosten. Die meisten Klicks bekommen die organischen Seiten (43,1%), diesen wird vom User eine höhere Expertise zugeschrieben, weil sonst würde diese Seite nicht bei Google auf der 1. Seite erscheinen – so zumindest die Wahrnehmung eines Users. Die zero Klicks, also user die nur durchscrollen sind 17,3% und Google Keyword Klicks liegen bei 29,3%. Es lohnt sich also in organische oder auch generisched SEO Optimierung zu investieren. Das kostet Zeit aber kein zusätzliches Geld. Und wenn Sie einmal bei Google auf der 1. Seite sind, hat es sich gleich doppelt gelohnt und Social Sale Außendienst bringt mehr Leads. Dies in Kombination mit Google Keywords schafft generische bzw. organische Optimierung bei Google. KALTAKQUISE IST DADURCH NICHT MEHR NOTWENDIG? Social Sale ersetzt nicht die Akquise durch den Außendienst. Und geraded im B2B Bereich muss ein Außendienst Social Sale und Kaltakquise können. Es reicht nicht, wenn massenhaft Nachrichten unpersonalisiert und damit nur nervend auf LinkedIn verschickt werden. Hier braucht es das Wissen des Vertriebs, wie die Kundenansprache online erfolgreich durchgeführt wird. MEINE ERFAHRUNG IM SOCIAL SALE AUSSENDIENST Ich habe das selbst in meinem Unternehmen getestet und ja es funktioniert. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie organisch bei Google nach oben kommen – kontaktieren Sie mich! oder nutzen Sie ein strategisches Coaching für Ihre organische Positionierung bei Google und Social Sale. *   * * * SOCIAL SELLING AUF LINKEDIN ALS KURZWORKSHOP HIER *

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Aug 23, 2023

WIE KANN DER AUSSENDIENST DIE DIGITALE VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG NUTZEN Der AUSSENDIENST WIRD IM BTB BEREICH SICHER EINE ZENTRALE ROLLE IM KUNDENKONTAKT sein. Allerdings kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein AUSSENDIENSTMITARBEITER TEIL DER DIGITALEN STRATEGIE des Unternehmens wird.  Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen? Wenn ich weiß, dass 40% DER EINKÄUFER AUS DER INDUSTRIE heute viel WENIGER KONTAKT ZU EINEM AUSSENDIENSTMITARBEITER hat als noch vor 2 Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird. Es wird erst einmal bei Google gesucht, bevor ein Kontakt zum Außendienst erfolgt. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es werden PLATTFORMEN, ONLINE SHOPS UND SOCIAL MEDIA EINE IMMER ZENTRALERE ROLLE einnehmen. Dennoch ist DER PERSÖNLICHE KONTAKT AUS REINER KUNDENSICHT ein wesentlicher Teil in der Customer Journey. Der Kunde sieht den PERSÖNLICHEN BESUCH DURCH DEN AUSSENDIENSTMITARBEITER ALS WESENTLICHEN FAKTOR FÜR SICH. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich Einkäufer informieren. WELCHE ROLLENVERTEILUNG GIBT ES ZWISCHEN PERSÖNLICHEM AUSSENDIENST UND ONLINE-KONTAKT IN WELCHEM BEREICHEN MÖCHTE DER EINKÄUFER den PERSÖNLICHEN KONTAKT zum Außendienstmitarbeiter und WO BEVORZUGT ER DIE DIGITALE ANSPRACHE ONLINE? Vor allem wenn es um die BERATUNG VON PRODUKTEN UND PROZESSEN sowie die Handhabung AUSSERORDENTLICHER ERKLÄRUNGSBEDÜRFTIGER VORGÄNGE geht, wird dem PERSÖNLICHEN KONTAKT DIE HÖCHSTE KOMPETENZ zugeschrieben. Bei STANDARDISIERTEN PROZESSEN wie dem Ausgeben von Preisinformationen oder dem einfachen (Wieder-)Bestellen von regelmäßig benötigten Produkten sehen B2B-Kunden mittlerweile DIE VORTEILE IM ONLINE KANAL. Knapp jeder zweite B2B-Beschaffer gibt an, dass er EINE VERLAGERUNG DER ÜBLICHEN BESCHAFFUNGSPROZESSE IN DIGITALE, automatisierte Prozesse GUT FINDET, weil der AUSSENDIENSTMITARBEITER DANN MEHR ZEIT FÜR INDIVIDUELLE BERATUNG hat, wie die aktuelle ECC-Studie „Customer Journey im B2B“ erst kürzlich zeigte.  Die Digitalisierung wandelt nicht nur die Märkte, sondern auch die Kundenwünsche. Eine konsequente Kundenorientierung ist daher heute Erfolgsfaktor für Organisationen aller Branchen. Doch wie gelingt es, die operativen Prozesse innerhalb der Organisation nahtlos auf die Anforderungen der Zielgruppe auszurichten? WEG ZUR DIGITALISIERUNG – DIGITALE VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG Wie VIEL KOMPETENZ HABEN IHRE MITARBEITER bereits in der DIGITALISIERUNG und wie werden sie in Ihre ganzheitliche DIGITALSTRATEGIE INTEGRIERT? Der erste Schritt ist, die VERSCHIEDENEN KANÄLE AUF EINE EINHEITLICHE DATEN- UND SYSTEMBASIS ZU STELLEN. Stellen Sie die Daten aus den Online Kanälen Ihren Außendienstmitarbeiter für bessere Beratungen zur Verfügung. Nicht zu vergessen natürlich gilt das auch vice versa. Von den Vorteilen der VERZAHNUNG BEIDER KANÄLE sind auch die Kunden überzeugt: 53 Prozent der Kunden glauben, dass ihnen der Außendienstmitarbeiter komplexere Bestellungen leichter erklären könnte, wenn er durch ein Tablet oder Ähnliches unterstützt wird.   Social Selling ist die Zukunft - hier findest Du mehr dazu

15m

Aug 02, 2023

DIE PREISVERHANDLUNG ZU TEUER ALS ARGUMENT * * Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie gehen wir als Verkäufer damit um in der Preisverhandlung? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen. img FEHLER IN DER PREISVERHANDLUNG __ __ Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört. * * > KUNDEN KAUFEN EINE EMOTION Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer.  Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus! BEI DER PREISVERHANDLUNG DES VERKÄUFERS IST VERTRAUEN UND SICHERHEIT ZU GEBEN Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining.  Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal,anbieten! Wir haben beide genau  * > das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld. Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen. JETZT WERDEN SIE ARGUMENTIEREN, DASS DER KUNDE JA EINEN NUTZEN BRAUCHT Hat der Kunde den  Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und……. * > Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren. WIE IST DAS BEI IDENTISCHEN PRODUKTEN IN DER PREISVERHANDLUNG? Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.

11m

Jul 05, 2023

VERKAUFSAUSBILDUNG – VERKAUF EINE LEIDENSCHAFT Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung oder kann man das so? Und wie wähle ich ein gutes Verkaufstraining oder einen Verkaufstrainer aus? Unsere Verkaufsseminare und Verhandlungsseminare https://www.ulrikeknauer.com/seminare-coaching/verhandlung-3/ – schauen Sie mal rein. * img VERKAUFSAUSBILDUNG Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als direkten Verkaufskanal. Und dieser Prozentsatz steigt zukünftig. Verkäufer benötigen vor allem Soft – Skills um besser Verhandeln zu können. Genau so etwas lernen Sie in einer absolut professionellen Verkaufsausbildung! Viele denken, dass Wissen ausreicht um gut zu verkaufen – nein auch Sie kaufen doch nur bei dem Verkäufer zu dem Sie auch Vertrauen haben – und dann selbst bei einem höheren Preis! Stellen Sie sich vor Sie gehen in ein Elektrogeschäft um einen neuen Fernseher zu kaufen. Nach vielem herumsuchen finden Sie endlich einen Verkäufer. Puhhhh…. Sie fragen ihn welcher Fernseher denn für Sie am besten geeignet ist. Sie sagen Sie möchten Internet, Videos von einem großen Speicher aus ansehen, Spielen und so weiter. Jetzt beginnt dieser Verkäufer Ihnen einen 15 minütigen Monolog zu erzählen und erklärt Ihnen alle 20 Fernseher, die er da stehen hat – und zwar unabhängig davon ob diese internetfähig sind oder nicht. Wann schalten Sie ab? Sie verlassen das Elektrogeschäft ohne einen Fernseher, sind genervt und brauchen eine Kopfschmerztablette. Was hat der Verkäufer falsch gemacht? Er ist technisch mit sehr viel Wissen ausgestattet, er kennt seine Geräte ganz genau… nur er verkauft nicht! Hätte er 3 Fragen gestellt und dann genau auf diese Bedürfnisse 3 – 4 Fernseher angeboten – dann fängt er an zu verkaufen und keine Minute früher.  Wissen ist wichtig – nur zuhören und Soft Skills des Verstehens anwenden und nur eine beschränkte Anzahl an Produkten vorzustellen bedeutet VERKAUFEN. EMOTION – versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, was sein Bedürfnis ist!

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Jun 21, 2023

Wer seine Botschaft nicht in 15 Sekunden rüber bringt, der hat keine * * img * Mag. (FH) MSc Ulrike Knauer: Spitzenverkauf - Walk your talk Ulrike Knauer - Portrait, Bilquelle Spreeforum Erfolgreich ist nur, wer sich oder sein Produkt einmalig machen kann. In Zeiten vergleichbarer Produkte und schneller Informationsmedien kann nur noch der auffallen, dem eine Top-Expertise bescheinigt wird und der es versteht, anders als alle anderen Akteure zu erscheinen. Wer nicht erklären kann, warum ein Kunde gerade bei ihm kaufen soll, wird zwangsläufig über den Preis verglichen. Wer sich aber über Rabatte oder Preisnachlässe verkaufen muss, dreht die Spirale abwärts und droht im Markt unterzugehen. Einmalige Menschen oder Produkte hingegen können Höchstpreise erzielen, weil die Kunden glauben, sie seien es auch wert. Berater, Trainer, Dienstleister und Unternehmen – alle suchen nach ihrem Platz an der Spitze und nach ihrem Alleinstellungsmerkmal. Die heutige Wirtschaftswelt kennt kaum noch Mittelmäßiges, nur noch Discount- und Premiumprodukte. In einem der beiden Segmente gilt es also, sich zu positionieren. Entweder verkauft ein Unternehmen viel günstige Masse oder verhältnismäßig wenig, dafür aber auf Spitzenniveau.. „Das lehren uns die Erkenntnisse des Marktes“, erklärt die Positionierungsexpertin, Kommunikationstrainern und Vertriebsberaterin Ulrike Knauer aus Innsbruck. Es gelte, seinen eigenen Platz zu finden und diesen zu behaupten, sagt Knauer. Dafür brauche es sieben Erfolgsfaktoren: eine klare Expertenbezeichnung, Top-Qualität der Angebote, eine Strategie der kommunikativen Einmaligkeit, klare Botschaften und prägnante Texte, optimale Verkaufsmethoden und Zusatzprodukte, die auch ohne die eigene Präsenz erfolgreich funktionieren, kluges Onlinemarketing und E-Commerce sowie die Fähigkeit, wertvolles Feedback zu bekommen und dieses anzunehmen. Diese sieben Faktoren seien sowohl für Einzelpersonen wie Trainer und Berater als auch für Unternehmen gültig. „Alle diese Aspekte sind gleich wichtig“, verdeutlicht die Positionierungsfachfrau. Nur wer seine Botschaft in 15 Sekunden rüber bringen könne und genau wisse, wie er sich und seine Leistungen verkauft und darstellt, könne erfolgreich sein. Der sogenannte Elevator Pitch sei dafür das grundlegende Mittel. „Länger hören viele Menschen im Informationszeitalter eh nicht zu“, so Knauer. Verkäufer müssten lernen, sich kurz und präzise auszudrücken – in Wort und Schrift, im Gespräch und in Broschüren. Erst dann könne der eigentliche Verkaufsabschluss vonstattengehen; erst dann setzen die Mechanismen des Onlinemarketing und die Vertriebsstrategien ein. Die wichtigsten Erkenntnisse zu den Themen Positionierung, Selbstvermarktung, Elevator Pitch und Alleinstellungsmerkmale hat Ulrike Knauer in einem Training zusammengefasst. Dort können Unternehmer, Selbständige und andere Interessenten erfahren, wie sie der Preisfalle entgehen und sich erfolgreich und besser verkaufen können. Knauers Tagesseminar findet am Montag, den 4. April in Innsbruck statt. Die Teilnahme kostet 177,- EUR zuzüglich Mehrwertsteuer pro Person. Anmeldungen können unter www.ulrikeknauer.com erfolgen. Dort gibt es auch viele weitere Informationen, Tipps und Tricks rund um die Themen Verkauf und Kommunikation. Hintergrund Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze. ulrikeknauer.com https://www.ulrikeknauer.com

11m

Jun 06, 2023

VERKAUF = MANNSCHAFTSSPORT ALLES IST TRANSPARENT. DAS INTERNET MIT FACEBOOK, PINTEREST, TWITTER… UND UNENDLICHEN BEWERTUNGSMÖGLICHKEITEN MACHT PRODUKTE UND LEISTUNGEN SEHR TRANSPARENT. WIR WERDEN IMMER MEHR DORT VERGLICHEN HINSICHTLICH QUALITÄT , LEISTUNG, KUNDENDIENST, IMAGE ETC. ES ZÄHLT DAS ERGEBNIS DES GESAMTEN UNTERNEHMENS – WIE WIRKT ES AUF MICH ALS KUNDE UND HABE ICH VERTRAUEN. VERKAUF IST NICHT MEHR NUR EINE AUFGABE DER VERKAUFSABTEILUNG. UNTERNEHMEN MÜSSEN INSGESAMT KUNDENORIENTIERT ERLEBT WERDEN UND ALS GESAMTES UNTERNEHMEN FÜR DEN KUNDEN ERLEBBAR SEIN. VERTRIEBSSEMINAR HILFT DABEI. img Verkauf ist Mannschaft „JEDER IN EINEM UNTERNEHMEN, VOM VORSTANDSCHEF BIS ZUM PFÖRTNER, PRÄGT DAS IMAGE EINES UNTERNEHMENS und macht es für den Kunden oder Besucher erlebbar“ Der Verkauf kann seinen Teil beitragen – alle anderen Abteilungen eben auch. WO GIBT ES DIE SOGENANNTEN TOUCHPOINTS MIT KUNDEN: __ __ Negative Erlebnisse werden 30 x öfter erzählt und verbreiten sich in Windeseile. Oft reicht schon ein schräges Ansehen oder eine Interpretation einer Aussage, die negatives Image produziert. „HIERARCHIEN WEICHEN AUF“ Jeder einzelne Mitarbeiter trägt die Verantwortung für den Unternehmenserfolg. Verkauf wird dadurch eine Frage der Unternehmenskultur und vor allem der gelebten Kultur. Stellen sie sich als Unternehmen zu 100 Prozent in den Dienst Ihrer Kunden. __ __ startet im Inneren leben und nicht in der Strategie! Verkauf wird auch für die Verkäufer leichter, wenn ein positives Image und gute Nachrichten durch Empfehlungen sie begleiten. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertriebsseminar oder Kundenumgang ausbilden. Was heisst es wirklich dem Kunden zu dienen. Umsatzentscheidend ist nicht die schöne Fassade, sondern systematische Weiterentwicklung der Mitarbeiter zur Kundenorientierung und im Kundenumgang. Vertrieb gehe in diesem Sinne ganzheitlich gedacht alle an. 

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May 24, 2023

VERKÄUFER WERDEN MIT ZU VIEL BÜROKRATIE BELASTET  VERTRIEBSEXPERTIN ENTWICKELT SIEBEN ERFOLGSFAKTOREN ZUR FÜHRUNG VON VERKÄUFERN „Zum Verkaufen muss man geboren sein”, ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer sind kreative und agile Persönlichkeiten, kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind. Sie sind sicher keine Fans von Bürokratie. „Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee”, sagt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen.” Verkäufer, so die Top-Verkaufs-Trainerin, seien das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor. Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. „Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden”, meint sie. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach”. Das senke die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen selbst kaputt und verspielen Chancen”, fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung. Aus diesem Grund hat die Vertriebstrainerin, die selbst viele Jahre aktiv im Spitzenverkauf als Führungskraft tätig war, ein neues Angebot entwickelt. Mit ihren sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern kombiniert sie ihre Verkaufskenntnisse mit Führungs-Know-how und gibt Antworten für Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und kommunikative Frage”, meint Knauer. Kein Unternehmen könne es sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben. Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs- und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf dem Markt geöffnet haben”, so Ulrike Knauer. Die Vertriebsexpertin begleitet Verkäufer, Vertriebsabteilungen und Unternehmen mit Beratungen und Trainings. Die sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern bietet Knauer auch als offenes Seminar in Innsbruck, München oder Wien an. Wer mehr über Ulrike Knauer erfahren oder sich für das Training anmelden möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im High-Level-Vertrieb und ihr betriebswirtschaftliches Studium garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsgespräche, Verkaufsinhalte und Verkaufsmethoden. Sie ist Autorin, Keynote-Speakerin und gefragte Expertin rund um die Themen Verkauf, Verhandlung und Kommunikation. Ihr begeisternder Trainingsstil beruht auf einem umfangreichen Methodenkoffer, den sie sich bei führenden internationalen Trainern und Coaches erarbeitet hat. Ihr Trainings-Know-how, ihre Instrumente und ihr Fachwissen entwickelt sie über die German Speakers Association (GSA), Ihr MSc Studium und andere Qualitätszirkel laufend weiter. Verkauf ist für Ulrike Knauer Leidenschaft mit Integrität. Durch den Einsatz von authentischer Körpersprache, prägnanter und empfängerorientierter Kommunikation und den Techniken der Spitzenverkäufer begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze. ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

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Mar 15, 2023

WIE SCHAFFT MAN BEI DER AKQUISITION VON KUNDEN 90% ABSCHLUSS? * img Akquisiton von Kunden WAS MACHEN SPITZENVERKÄUFER ANDERS IN DER AKQUISE? Warum hat der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote bei der Akquise und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. 1.       WIE IST EIN SPITZENVERKÄUFER? Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben. Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. WAS SIE DENKEN, DAS SIND SIE Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit” und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut” zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht” so wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten. Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis” oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer”. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit wer sind Sie? AUTHENTISCH VERKAUFEN Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als die Worte und vertraut dadurch nicht mehr. Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus. BEZIEHUNG VERKAUFT Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler. 2.       WARUM KAUFEN KUNDEN Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte. Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend: Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit Ansehen: Prestige, Stolz Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt. Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?” – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei sich und Ihrem Produkt. ANKER IM VERKAUF AUSLÖSEN Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen. FOKUSSIEREN Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und jede Geste zu bemerken. 3.       NEUGIER ERZEUGEN Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheiden – auch eintaucht. Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage. Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und damit nicht so anfällig auf Filter sein. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine verschärfte Beobachtungsgabe zu haben. 4.       ABSCHLUSS ERKENNEN Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist. Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.

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Mar 01, 2023

ERFOLG IM VERKAUF DURCH WEIBLICHEN EINFLUSS Der VERKAUF  https://www.ulrikeknauer.com/ist die Basis beinahe jeder unternehmerischen Idee. Wie sind Frauen im Verkauf und wo ist der Unterschied zu männlichem Verkauf? Mit dem Verkauf STEHT UND FÄLLT DER ERFOLG. Verkauft man als Unternehmen zu wenig, gibt es dafür wahrscheinlich nur zwei Gründe: * > Entweder man bringt kein gutes Produkt „“ oder man verfolgt die falsche Verkaufsstrategie. Zur richtigen VERKAUFSPHILOSOPHIE gehört vor allem eine fundierte, untereinander kommunizierende und engagierte VERTRIEBSMANNSCHAFT.  * ZUR RICHTIGEN VERKAUFSPHILOSOPHIE GEHÖRT VOR ALLEM EINE FUNDIERTE, UNTEREINANDER KOMMUNIZIERENDE UND ENGAGIERTE VERTRIEBSMANNSCHAFT Die meisten Unternehmen denken hinsichtlich ihres Verkaufspersonals zu einseitig. Das Wort „“ wird zu wörtlich genommen. Somit vertun sie sich die Chance WEIBLICHER WIRKUNG, ARGUMENTATION UND KOMMUNIKATION. Möchte man als führendes Unternehmen jedoch strategisch wertvoll verkaufen, sollte man diese Chance voll ausschöpfen und alle Marktpotentiale ausnutzen. Setzt man als Unternehmer neben Männlichkeit auch auf WEIBLICHKEIT, könnte man jedem möglichen Konsumenten den für ihn maßgeschneiderten Verkäufer anbieten. Der Grund dafür ist ganz einfach und so manch ein Mann könnte ein Lied davon singen: Frauen verfügen in vielen Branchen über die Fähigkeit den Nutzen eines Käufers zu „“. Warum das so ist, ist nicht ganz klar. Am wahrscheinlichsten ist die These, dass Frauen von Grund auf VERTRAUENSWÜRDIGER sind und im Durchschnitt ein weitaus größeres KOMMUNIKATIONSARSENAL besitzen. Folglich gehört zu einer guten Verkaufsstrategie auch das perfekte Kombinieren von Frauen und Männern, welche sich in ihrem Verhalten und ihren Charakterzügen ergänzen beziehungsweise abtauschen und inspirieren lassen. VERKEHRTE WELT: FRAUEN IN BEZUG AUF WIRKUNG, KOMMUNIKATION UND VERKAUF * FRAUEN IM VERKAUF Allgemein besteht das Vorurteil, dass die meisten männlichen Verkäufer eher mithilfe von FAKTEN, ZAHLEN, DATEN UND EVIDENZBASIERTEN PRODUKTMERKMALEN versuchen zu überzeugen. Männer argumentieren von vorne herein eher mit professioneller und produktorientierter Fachkompetenz. Natürlich ist das aber noch lange nicht alles. Ein gutes Verkaufsgespräch besteht nicht nur aus Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr auch aus EMPATHIE, AKTIVEM ZUHÖREN, KOMMUNIKATIONSTALENT und einer MITREISSENDEN PERSÖNLICHKEIT. Diese besonderen Eigenschaften schreibt man eher Frauen zu. Nichtsdestotrotz darf man als Unternehmer nicht vergessen, dass es bezüglich einer herausragenden Verkaufsstrategie auf die MISCHUNG ankommt. Des Weiteren sollte man sich nicht von Vorurteilen verleiten lassen. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass Vorurteile und Klischees immer mit einem negativen Beigeschmack behaftet und kontraproduktiv sind. Gute Verkäufer spüren, was ihre Käufer wann und in welcher Intensität brauchen. VORTEILE VON FRAUEN IM VERKAUF Mehr Weiblichkeit im Verkaufsbereich ERWEITERT DEN HORIZONT eines jeden Unternehmens. Die ARGUMENTATIONSKETTE wird facettenreicher und vielseitiger. Im Zuge dessen erreicht ein ausgefeiltes, argumentativ-hochwertiges Verkaufsgespräch weitaus MEHR ABSCHLÜSSE. Dies hat unzählige Gründe. Zum einen reagieren Männer auf der Einkäufer-Seite in den meisten Fällen von Natur aus gelassener und positiver auf Frauen. Zum anderen findet eher kein „“ zwischen Mann und Mann statt und die BEZIEHUNG ZUEINANDER WIRD GESTÄRKT. Somit entfallen Klassiker, wie zum Beispiel Statusspielchen und Preisfeilschereien. Die Verkaufsbeziehung erweist sich als vertrauenswürdiger und verbindlicher. YOU CAN DO IT: FRAUENPOWER MIT FRAUEN IM VERKAUF Das VERKAUFSBUSINESS ist nach wie vor ein hartes und anstrengendes. Es fordert hohe Einsatzbereitschaft und engagiertes beziehungsweise motiviertes Handeln. Deshalb steht bei den meisten Frauen die vertriebliche Tätigkeit nicht gerade an oberster Stelle auf der Liste ihrer Wunschberufe. Des Weiteren umfasst das Verkaufen vor allem im Außendienst vielseitige Aufgabenbereiche, welche mit unzähligen Reisen, Terminen und HOHEM ERFOLGSDRUCK verbunden sind. * YOU CAN DO IT: FRAUENPOWER Der Druck auf den Schultern einer Verkäuferin oder eines Verkäufers ist hoch. Man trägt die Verantwortung für GEWINN UND VERLUST des Unternehmens und Erfolg beziehungsweise Misserfolg sorgt für ständigen internen sowie externen Wettbewerb. Stellt sich eine Frau diesen Herausforderungen und nimmt die Anstrengungen auf sich, dann geschieht dies vollkommen bewusst und spricht für das IMMENSE ENERGIEPOTENTIAL und die hohe ARBEITSBEREITSCHAFT IM VERTRIEB. Einige Frauen trauen sich dies überhaupt nicht zu. Somit findet die Selektion bereits im Vorfeld statt und nicht erst bei der Umsetzung in die Praxis im Vertrieb. WAS HEISST DAS NUN FÜR UNTERNEHMER? VERKAUFSLEITER UND UNTERNEHMER können davon ausgehen, dass, wenn sich eine Frau erstmal für den Verkaufssektor entscheidet, dann ist dies WOHLÜBERLEGT. Es lohnt sich Frauen im Vertrieb einzusetzen. Die Frau hat Biss, zeigt Leidenschaft und Einsatzbereitschaft. Gerade deshalb sind die meisten Frauen ihren männlichen Mitarbeitern überlegen. Aus diesem Grund kann man dem Unternehmer die Einstellung von Verkäuferinnen nur wärmstens empfehlen, da diese den VERTRIEBSSEKTOR NACHHALTIG UND STRATEGISCH WERTVOLL STÄRKEN. Abschließend lässt sich sagen, dass innovatives Verkaufen auf die Vorteile beider Geschlechter aufbaut.   ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER

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Feb 14, 2023

„Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, https://magazin.ulrikeknauer.com/manipulation-im-verkauf/ sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen. Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar. VERNEBELT DURCH DOLLARZEICHEN - VERKAUFSTRAINING WIRKT. Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist: Dollarzeichen tanzen in ihren Augen und trüben ihren wachen Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment, bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig auf ihrem Provisionskonto eingehen. Und weggefegt ist jegliche Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas? ERFOLGREICHER VERTRIEB DENKT LANGFRISTIG, KOOPERATIV UND NACHHALTIG UND MACHT VERKAUFSTRAINING UND VERKAUFSSEMINAR Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt. Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber dem Kunden. Gute Verkäufer sind vor allem loyale Markenbotschafter ihres Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf - definitiv nicht benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und erneuert sich immer wieder im Verkaufstraining oder Verkaufsseminar. UNTERNEHMEN, POSITIONIERT EUCH UND NUTZT EIN VERKAUFSTRAINING UND VERKAUFSSEMINAR Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich, wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken. Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den Unternehmen entwickelt und gefördert werden. Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine qualitative Ausbildung https://magazin.ulrikeknauer.com/social-selling-im-vertrieb-4-0/ zu investieren. Das ist zu kurzfristig und einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt, Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt, kann sie dem Kunden gegenüber auch glaubwürdig leben. Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert, kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort: Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer. ANMELDUNG NEWSLETTER

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Feb 01, 2023

WER ERFOLG IM VERKAUF WILL MUSS SICH LAUFEND VERÄNDERN Veränderungen sind für unsere Verkäufer zur Daueraufgabe geworden. Erfolg im Verkauf geht aber nur durch diese Veränderung der Verkäufer selbst. Die Veränderung des Verkäufers selbst durch die Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Der Grund: Ohne Veränderung gibt es keinen Erfolg, kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Allerdings ist die Veränderung lediglich Voraussetzung, aber nicht Garant für den Erfolg. Denn Veränderungen können auch schief gehen. Sie werden zwar von außen angestoßen über den Markt, das Internet als Verkaufsmaschine oder eben durch das Unternehmen selbst, aber sie werden von innen gefördert oder – und das ist die entscheidende Erkenntnis – von innen gebremst. VERKAUF UND VERÄNDERUNGEN Folglich ist es für jedes Unternehmen von existentieller Bedeutung, die Treiber und Bremser von Veränderungen, die es nahezu in jeder Abteilung gibt, ausfindig zu machen. Mitarbeiter, die Veränderungen (wie z.B. Wachstumsinitiativen, Merger/Demerger, organisatorische Neuformierung) eher fördern und unterstützen, werden als PROMOTOREN bezeichnet. Bremser dagegen – und die sind zumeist in der Mehrzahl – verhindern oder verlangsamen den Veränderungsprozess. Sie sind die OPPONENTEN. Promotoren und vor allem Opponenten aufzuspüren, ist also eine sehr wichtige Aufgabe für den Vertriebsleiter in seiner Vertriebsmannschaft, denn die geplanten Veränderungen sollen Wachstum oder wenigstens Stabilität mit sich bringen – sonst hätte man sie ja nicht initiiert. Wachstum entsteht zwar am Markt und wird von diesem angestoßen, doch der eigentliche WACHSTUMSPROZESS wird VON INNEN GEFÖRDERT oder VON INNEN GEBREMST. VERÄNDERUNG DES VERKÄUFERS Promotoren und Opponenten lassen sich folgendermaßen klassifizieren: __ __ ERFOLG IM VERKAUF Da die Opponenten bzw. Bremser sehr häufig am längeren Hebel sitzen, gilt es, solche informellen Strukturen zu erkennen und aufzubrechen. Dabei kommt den Führungskräften eine ganz wesentliche Vorbildfunktion zu, um die Mitarbeiter als Träger des Wachstums zu begeistern. Ein Lösungsansatz sind ALTERSGEMISCHTE VERKAUFSTEAMS, die idealerweise aus drei Gruppen bestehen: JUNGE VERKÄUFER sorgen für neues Denken und neue Ideen. Sie sind offener für digitale Entwicklungen, zeigen mehr Mut zu grundlegenden Veränderungen und legen ein anderes Tempo vor. Die Jungen öffnen vor allem Türen zu neuen Technologien. Die zweite Gruppe sind ERFAHRENE „QUEREINSTEIGER” IM VERKAUF  aus anderen Unternehmen. Sie leiden nicht unter Betriebsblindheit und haben aufgrund ihrer Seniorität mehr Durchsetzungsvermögen bei Veränderungen. Bestehende Produkte hingegen werden vor allem von der dritten Gruppe, des ÄLTEREN VERKÄUFERS vorangetrieben. Sie haben die notwendige Erfahrung, Weitsicht und Durchsetzungskraft. Diese drei Gruppen können sich perfekt ergänzen und so die informellen Opponentenstrukturen aufbrechen. AKTIONSFELDER IM VERKAUF Insgesamt sind es VIER AKTIONSFELDER IM VERKAUF, auf denen sich Veränderungsprozesse (also das Change Management) im Tagesgeschäft des Verkäufers abspielen: __ __

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Jan 17, 2023

WARUM SIND SIE EIN VERKÄUFER? – AUTHENTISCH VERKAUFEN? Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet “authentisch sein”? Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben. Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens? UND TSCHÜS! DENN JETZT WIRD’S ESOTERISCH Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag. Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend. ENTSCHEIDUNG VS. GRUNDSATZENTSCHEIDUNG Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen? Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt. img Die Entscheidung, ein Verlierer zu sein Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: “Warum sind Sie ein Verkäufer?” lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen. DIE ENTSCHEIDUNG, EIN GEWINNER ZU SEIN Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt. Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist. DIE GRUND-SATZ-ENTSCHEIDUNG Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar. DER GRUND Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor. Es gibt also ein „Warum“.   Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, Sie für sich die Antwort suchen. Leben S ie diesen Sinn! Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es. Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein. Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

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Jan 03, 2023

Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen. * * FEHLER IN DER PREISVERHANDLUNG – WIE KANN ICH EINE PREISERHÖHUNG DURCHSETZEN? __ __ Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört. * * > KUNDEN KAUFEN EINE EMOTION Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer.  Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus! DIE PREISVERHANDLUNG DES VERKÄUFERS IST VERTRAUEN UND SICHERHEIT ZU GEBEN Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining.  Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal, anbieten! Wir haben beide genau * > das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld. Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen. JETZT WERDEN SIE ARGUMENTIEREN, DASS DER KUNDE JA EINEN NUTZEN BRAUCHT Hat der Kunde den  Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und……. * > Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren. WIE IST DAS BEI IDENTISCHEN PRODUKTEN IN DER PREISVERHANDLUNG? Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist. TOP VERKÄUFER BRAUCHEN KEINE PREISVERHANDLUNG

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Dec 19, 2022

IN DER PREISVERHANDLUNG BESSER BESTEHEN In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen. Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf. Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem  Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgespräches eine UNTERSCHIEDLICHE WICHTIGKEIT besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen. PHASEN DIMENSIONEN DER PRIORITÄT PREIS IN PREISVERHANDLUNGEN Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist.  Umso mehr Sicherheit der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so, wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen – ohne viel Diskussion. Ist der Kunde sich jedoch selbst noch nicht klar, welche genauen Bedürfnisse er hat oder eben den Wert des Angebots nicht einschätzen kann, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung. UMGANG IN DEM PREISGESPRÄCH – PREISE DURCHSETZEN Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon im vornhinein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor?  Es geht doch in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und natürlich auch wertschätzen zu können. Und hier weiss der Verkäufer wie sich sein preis zusammensetzt. Somit kann er auch viel besser argumentieren wie dieser Preis zustande kommt.  * * Der Kunde hingegen, weiss oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Also wie kann er ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen – er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg.  Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies nicht zugibt liegt auf der Hand. Der Verkäufer at nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg. JEDER PREIS HAT SEINEN WERT – PREISE DURCHSETZEN UND VERHANDELN UM DEN PREIS In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage „Das ist aber teuer“ . Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten „Was nichts kostet ist nichts wert…..“ um Preise durchsetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, 2 für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. * Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl wird dadurch eher aufgeweicht beim Preis in Verkaufsgesprächen. Der Verkäufer kann in diesem Preisgespräch auch unterstützen durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen. Nur wenn Produkte absolut  identisch sind, wird sich jeder Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch hier ist es nicht unbedingt so, wieso kauft sonst der eine Kunden den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen Händler? Bleibt beim Kunden aber auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchsetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit ZUFRIEDENHEIT UND TREUE belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise. PREISE DURCHSETZEN – PREISSPIEL UND MANIPULATION Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.   . * * Das wichtigste Ziel eines  Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es die Fähigkeit dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weiss ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn zu schnell nachgegeben wird. Ein Top Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen  Dies geht indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Wichtig hierbei ist allerdings, dass der Verkäufer dem Kunden auch klar macht, dass diese Angebot eben diesen Preis kostet.  Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine GEGENLEISTUNG EINZUFORDERN. „Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen …“ verschafft ihm einen Mengenvorteil. VERHANDELN UM DEN PREIS UND PREISE DURCHSETZEN Das Prinzip ist also den WERT DES ANGEBOTS U ERHALTEN. MIT DIESER GRUNDBEDINGUNG IST  es für den Kunden möglich Einsparpotenzial zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition. Der Kunde hat sein Ziel in dem Preisgespräch durchgesetzt, den Preis verhandeln – den reduzierten Preis.  Er fühlt wird sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist. „Ich möchte gerne diesen Fernsehen kaufen. Sie bieten ihn für 799,00 Euro. Ich zahle Ihnen 450,00 Euro.“ Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er en Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht. Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen – sofern Sie dazu in der Lage sind – ist die Antwort einfach: „Bedauere, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.“ * Preise durchsetzen – Verhandeln um den Preis Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem WECHSEL VON DER PREIS- AUF DIE WERTEEBENE: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was  Fernseher um 799 Euro für Vorteile bietet.“ Oder: „Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,00 Euro nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten kann. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zu Partner – und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie Kunden. Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen  und im Preisgespräch immer durch die PRÄSENTATION.  Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.

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Dec 08, 2022

PSYCHOLOGIE: IN VERHANDLUNGEN ÜBERZEUGEN In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an “In Verhandlungen überzeugen”. Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite Manipulationsversuche besser durchschauen. 1. STUFE: SYMPATHIE, REZIPROZITÄT, GEMEINSCHAFT In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und Mögen. __ __ 2. STUFE: SOZIALE BEWÄHRTHEIT, KOMPETENZ (EXPERTISE) UND INTERESSE Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der Autorität auf. img __ __ 3. STUFE: INTEGRITÄT UND VERKNAPPUNG Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden möchten. __ __ FRAGEN DER ETHIK Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.

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Nov 24, 2022

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: “Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….” Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten. Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht: * > Man kann es üben! Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis. 1 STEPS EMOTIONALE SITUATIONEN IN VERHANDLUNGEN: TRENNUNG VON FAKTEN UND INTERPRETATIONEN Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung. * Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte “Reptiliengehirn” (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat. Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen. Folgende Fragen helfen dabei: __ __ 2 STEPS IM UMGANG MIT KONFLIKTEN IN VERHANDLUNGEN: EINGEFÄRBTE ERINNERUNGEN Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden. Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben. Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale: __ __ 3 STEPS KRITISCHE SITUATIONEN IN VERHANDLUNGEN: FOKUSSIERE AUF DIE LÖSUNGEN Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren. * Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Was hilft?: __ __ Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage. 4 STEPS EMOTION BEI DIR UND BEIM VERHANDLUNGSPARTNER: NIMM DEINE EMOTIONEN IN VERHANDLUNGEN WAHR! Testen Sie doch Ihre “neuen” Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems https://www.ulrikeknauer.com/emotion-in-der-verhandlung/. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen. Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen. Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit. 5 STEPS KONFLIKTE IN VERHANDLUNGEN: NUTZUNG DER RATIO * emotionale Situationen in Verhandlungen Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren. Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen. __ __ Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis. Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als “schlechten Charakter”, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat. 6 STEPS KONFLIKTE IN VERHANDLUNGEN: EMOTIONEN REGULIEREN * Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist: __ __ __ __ __ Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen. 7 STEPS EMOTIONALE SITUATIONEN BEIM VERHANDLUNGSPARTNER: MOTIVE UND BEDÜRFNISSE BEACHTEN Ein Konflikt und kritische Situationen in Verhandlungen entstehen meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren. * Konflikte in Verhandlungen Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen. In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies enthalten

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Nov 10, 2022

ES LEBE DAS GEWINNEN IN DER VERHANDLUNG Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. FUNKTIONIERT WIN-WIN NACH DEM HARVARD MODELL? Wollen Sie in den Spitzenverkauf so funktioniert das reine Win-Win Prinzip jedoch nicht.  Stellen Sie sich vor wenn beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung sehr hohes Interesse haben zu “gewinnen”. Also das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen.  Und die Rolle eines guten Verkäufers ist ja nun einmal das beste Ergebnis zu erzielen. Geht in so einer Situation wirklich eine Win-Win Situation? MACHT BEEINFLUSST WIN-WIN IN DER VERHANDLUNG Wenn nun ein Verhandlungspartner sehr viel Macht hat, wie die Automobilindustrie dies in der Vergangenheit mit Ihren Zulieferern praktiziert hat – was passiert dann. Kombiniert er diese Macht mit dem Interesse zu gewinnen so wird er auch gewinnen. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, verloren zu haben. Ein emotionaler Gesichtsverlust bewirkt, dass Sie kein partnerschaftliches Miteinander mehr haben können. GEWINNEN WOLLEN IN DER VERHANDLUNG BEGINNT IM KOPF Jetzt könnten Sie denken, dass kein Win-Win anzustreben heißt knallhart in jeder Verhandlung zu sein. Nein sicher nicht, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite. EIN OPTIMALER ABSCHLUSS IN DER VERHANDLUNG BEDINGT OPTIMALE VORBEREITUNG Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege. Im nächsten Beitrag geht es um die unfairen Spiele – die man kennen aber nicht nutzen muss.  

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Oct 27, 2022

IHR KUNDE WEISS DIE LÖSUNG – WAHRES INTERESSE VERKAUFT! VERKÄUFER DIE IM CAFE SITZEND DIE MENSCHEN, DIE VORBEIGEHEN GUT EINSCHÄTZEN KÖNNEN, HABEN MEHR ERFOLG Ist Verkauf denn nicht nur Technik oder wie geht es in den Spitzenverkauf? Da stellt sich die Frage wann ein Kunde kauft oder wann kaufen Sie? Es geht fast immer um Sympathie. Wenn ich als Verkäufer dem Kunden sympathisch bin, dann bekommt er Vertrauen und nur mit Vertrauen kauft der Kunde auch bei mir. Da könnte man denken, es reicht doch wenn ich die Technik nutze im Verkauf um Vertrauen zu erzeugen. Nein, das funktioniert nun leider nicht. Unsere Körpersprache sagt genau das was wir denken und nicht das was wir verbal sagen. Heisst wenn ich es nicht schaffe als Verkäufer in die Welt des Kunden zu gehen und mich für ihn zu interessieren ohne Täuschungsmanöver, dann spürt der Kunde das und Sympathie und Vertrauen sind schon weg. Ulrike Knauer macht Ihrren Vertriebsvortrag oder Ihr Verkaufstraining München oder Vertriebstraining München. WAHRNEHMUNG IM VERKAUFSGESPRÄCH Je besser Sie es schaffen den Typ Mensch einzuschätzen, desto besser können Sie auch auf ihn eingehen. Ich meine hier keine NLP Techniken des Spiegelns wenn ich von der Anpassungsfähigkeit von Verkäufern spreche. Ich meine dass er empathisch spüren kann was der Kunde jetzt braucht. Das geht nur dadurch dass Sie empathisch in die Welt des Interesses und der Bedürfnisse des Kunden einsteigen und somit automatisch an ihn anpassen. Gehirntechnisch ist das auch belegt, dass ein Mensch der sich empathisch einfühlt automatisch über die Spiegelneuronen das gleiche Gefühl nachvollziehen kann und sogar selbst spürt. Das erleben wir oft bei guten Freunden oder in der Familie wenn wir einen Menschen trösten und wir dann schon sehr ähnlich empfinden wie er selbst. Und das ist wirkliches Erleben und kein aufgesetztes Gefühl. Probieren Sie es doch einmal aus im Verkauf und vielleicht funktioniert es ja. Es nicht zu versuchen, wenn ich es weiss könnte vielleicht keine gute Lösung sein, weil stellen Sie sich vor es funktioniert und Sie hätten es nicht versucht? DER KUNDE SAGT IHNEN GENAU DIE LÖSUNG DIE ER SUCHT Haben Sie sich wirklich so an den Kunden angepasst, wie er es braucht und sein Interesse wirklich verstanden – dann wird er Ihnen auch genau sagen was er sucht, wie sein Bedürfnis ist und was sein Interesse ist. Er fängt an Ihnen genau alles zu sagen, wann er kaufen würde. Der Verkäufer kann sich dadurch wirklich hinsetzen gut zuhören und überlegen wie er diese Wünsche in seine Präsentation einbaut. LASSEN SIE DEN WERKZEUGKOFFER IM VERKAUF ZU HAUSE Zuviel Fachkompetenz von Verkäufern ist hier hinderlich, sie verkaufen nicht mehr sondern beraten und wollen mit Ihrer Fachkompetenz und ihrem Wissen überzeugen. Oft wird dann vergessen “wahres Interesse” für den Kunden zu zeigen und die Wahrnehmung auf die Interessen und die Bedürfnisse des Kunden zu lenken. Sich gleichzeitig anzupassen an diese Person und an die Situation in der er ist. Und das geht nur wenn Sie Ihre Wahrnehmung schärfen und Empathie https://de.wikipedia.org/wiki/Empathie zeigen und natürlich aktiv zuhören und Schweigen. Probieren Sie es in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch doch einfach einmal aus.

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Oct 13, 2022

* WAHRES INTERESSE VERKAUFT UND ERZEUGT INTERESSE AN DER WARE – EIN INTERVIEW VON AGITANO Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – DAS EIGENE UMSATZZIEL. Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten Abschluss zu machen. WAHRES UND ECHTES INTERESSE AM KUNDEN HABEN SIE NICHT. WARUM DAS IM VERKAUF LANGFRISTIG NICHT FUNKTIONIEREN KANN UND WIE ES ANDERS UND BESSER GEHT, DAS ERLÄUTERT DIE VERTRIEBSSPEZIALISTIN ULRIKE KNAUER IN DIESEM INTERVIEW. * * > 1.      FRAU KNAUER, SIE SPRECHEN VOM „WAHREN INTERESSE“, DAS VERKÄUFER IM UMGANG MIT IHREN ANSPRECHPARTNERN UND ENTSCHEIDERN ENTWICKELN MÜSSEN? WAS KÖNNEN SICH UNSERE LESER DARUNTER VORSTELLEN? * img Erkennen sie durch wahres Interesse, ob es sich um das Spiegelbild Ihrer selbst handelt. Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu schnellem VERKAUFS-SING-SANG, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: . Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir ÜBERHAUPT INTERESSE HABEN ODER NICHT. Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine UNPERSÖNLICHE AKQUISEATTACKE jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt. UND WER KEIN INTERESSE ZEIGT, DER BEKOMMT LOGISCHERWEISE AUCH KEINES ZURÜCK. Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur AUF EINER PERSONALISIERTEN EBENE erfolgen , die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen. * > 2.      DAS BEDEUTET ALSO, IHRER MEINUNG NACH HABEN VIELE VERKÄUFER DIESES WAHRE INTERESSE SCHEINBAR NICHT? WORAN LIEGT DAS? Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten SEHR VIEL DRUCK in Form von endlosen Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. „Akquirier mal eben … „ heißt es dann. Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und TELEFONIEREN IM GALOPPIERENDEN GEHORSAM mit immer denselben Aussagen die Listen ab. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass KUNDEN BEI MIR KAUFEN, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich FÜR SIE UND IHRE BEDÜRFNISSE interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen. * > 3.      WORAN ERKENNEN KUNDEN ODER POTENTIELLE KUNDEN, OB DIE PERSON, DIE IHNEN ETWAS VERKAUFEN WILL, WAHRHAFTIG AN IHNEN, DEM UNTERNEHMEN UND DEN WÜNSCHEN UND BEDÜRFNISSEN  INTERESSIERT IST? ODER EBEN IM UMKEHRSCHLUSS MERKEN GENAU, DASS DER VERKÄUFER EIGENTLICH EINE GANZ ANDERE – EIGENNÜTZIGE – AGENDA VERFOLGT? * img Bringen Sie den Kunden dazu, dass er selbst bei Ihnen kaufen will! Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese Produkte einmal zu probieren. Jemand, der WAHRES INTERESSE hat und sich in dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken. Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen, sondern sich wünschen, PRO-AKTIV ZU KAUFEN! * > 4.      WIE ZEIGT MAN DENN ALS VERKÄUFER DIESES WAHRE INTERESSE GENAU? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. ES SOLL JA NICHT AUFGESETZT ODER ÜBERTRIEBEN WIRKEN. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Fragen stellen: __ __ Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden. Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in SEINER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene BEZIEHUNGSEBENE AUF AUGENHÖHE auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. * > 5.      WAS MACHEN ODER SAGEN VERKÄUFER, DIE „WAHRES INTERESSE“ NICHT NUR ZEIGEN, SONDERN TATSÄCHLICH VERSPÜREN, DENN ANDERS ALS IHRE KOLLEGEN? Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse NIEMALS HEUCHELN, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist. Deswegen benutze ich auch immer den Begriff , um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel SCHNELL IDENTIFIZIERT. Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will. Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die ZUKÜNFTIGEN STRATEGIEN und eventuellen Expansionswünsche und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen Ihrer Produkte transportieren. Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine offener sein. * > 6.      DIESES „WAHRE INTERESSE“, WORAUF GENAU BEZIEHT ES SICH, AUF DIE PERSON DES ENTSCHEIDERS, DAS UNTERNEHMEN, DIE PRODUKTE? * Eine Gute Recherche lohnt sich immer! AUF ALLE DREI! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, herauszufinden. Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen ANSPRACHE-MUSTERN unterscheidet, hilft. Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch KONTAKTE MIT KOLLEGEN UND NETZWERKPARTNER. Auch die WEBSITE des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind zu finden. Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen …. * > 7.      IM VERKAUF GEHT ES JA AUCH IMMER DARUM, IM RICHTIGEN MOMENT DIE RICHTIGEN FRAGEN ZU STELLEN? SIND FRAGETECHNIKEN DENN AUCH EIN WICHTIGES ELEMENT, UM DIESES WAHRE INTERESSE ZU BELEGEN? ABSOLUT! DIE RICHTIGEN FRAGEN IM RICHTIGEN MOMENT SIND AUCH HIER __ __ Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen ECHTEM INTERESSE UND PENETRANZ allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. WIEDERHOLEN SIE IN IHREN EIGENEN WORTEN DAS GESAGTE, SO UND HOLEN SICH VON IHREM GEGENÜBER NOCH EINMAL EIN VERBALES NICKEN AB, DASS SIE GEDANKLICH BEI IHM SIND. * > 8.      MIT WELCHEN POSITIVEN AUSWIRKUNGEN KÖNNEN VERKÄUFER, DIE DIESES WAHRE UND ECHTE INTERESSE ENTWICKELN, IN IHREM VERTRIEBSALLTAG RECHNEN? WIRD ALLES LEICHTER? __ __ Durch die ECHTHEIT IHRER FRAGEN und ihr WAHRES INTERESSE erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie z. B das . Dieses Wissen ist immens wichtig, um das Angebot so PUNKTGENAU UND NUTZBRINGEND wie möglich zu gestalten. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. DIESES DARGEBRACHTE INTERESSE WIRD DER ENTSCHEIDER NIE MEHR VERGESSEN UND ALLE ZUKÜNFTIGEN VERHANDLUNGEN SIND BEREITS VON VERTRAUEN UND EINEM POSITIVEN GEFÜHL GEPRÄGT. * img Fragen und Antworten – finden Sie Ihren Weg! KENNEN SIE DAS? Das Telefon läutet. Eine meist atemlose Stimme identifiziert sich im Schnell-Sprech als Repräsentant eines Unternehmens, dessen Namen Sie nicht verstehen und bietet einen Service oder ein Produkt an, von dem Sie durch die zu schnell gehaspelten Worthülsen gar nicht richtig wahrnehmen, was es eigentlich ist. Je nachdem, wie Sie an diesem Tag drauf sind, hören Sie vielleicht noch ein wenig zu, oder unterbrechen den Anrufer so rasch als möglich und expedieren ihn aus der Leitung. Sehr oft fallen dann diese Worte „Ich habe daran kein Interesse“. Das ist eine sehr interessante Wortwahl. Denn, Sie haben ja in den meisten Fällen während dieser überfallsartigen Akquiseattacke noch gar nicht verstanden, was man Ihnen anbietet. Wie können Sie also wissen, ob Sie interessiert wären oder nicht? Es könnte ja rein theoretisch sein, dass Sie genau diese Dienstleistung oder das Produkt in diesem Moment wirklich benötigen, es sogar eine Bereicherung wäre. Aber, das ist hier gar nicht der Punkt. Da ist nämlich etwas ganz anderes auf der unbewussten Ebene abgelaufen.  Und Sie spiegeln dem Anrufer – meist auch wieder ganz unbewusst – genau dessen Verhalten Ihnen gegenüber zurück. WER KEIN INTERESSE ZEIGT, BEKOMMT KEINES ZURÜCK Es ist nämlich dieser wenig diplomatische oder des richtigen Verkaufens geschulte anrufende Vertriebsmensch, der IHNEN als potentiellem Kunden nicht das geringste Interesse entgegenbringt! Er nöhlt bei jedem neuen Telefonat seinen Sermon herunter, den er entweder auswendig kann oder immer wieder abliest. Als vorgeplanter Gesprächsleitfaden, ständig derselbe. Dieser Anrufer hat keine Ahnung, wen er da in der Leitung hat, er hat sich vorher nicht mit Ihnen beschäftigt, er will nur eines. An diesem Tag, in dieser Minute, Ihnen sein Produkt verkaufen. Mehr interessiert ihn nicht. Und Sie, das Ziel dieser Akquiseaktivität, merken das natürlich sofort und antworten entsprechend: „Ich habe kein Interesse“.  In diesem Fall bleibt dem glücklosen Verkäufer natürlich nur eines: Resigniert aufzulegen – und sich dem nächsten Namen auf der Liste zuzuwenden. Das Spiel beginnt von vorne – auf die genau selbe Art und Weise. Am Ende eines solchen Tages wird dieser Verkäufer auf wie viele erfolgreiche Gespräche zurückblicken können? HABEN SIE DENN WAHRES INTERESSE? __ __ Nichts davon findet in dieser Art von nicht vorhandenem Austausch statt, wie das eingangs erwähnte Beispiel genau zeigt. Deswegen kann sich daraus auch kein Abschluss entwickeln. Zugegeben, das ist ein sehr krasses Beispiel der heftigsten und schwierigsten Art des Verkaufens. Und Sie als Verkäufer gehen vermutlich nicht so stümperhaft vor, wenn Sie im direkten Kundenkontakt sind. Aber, gehen Sie doch einmal in sich, wie hoch ist IHR wahres Interesse am Kunden wirklich? Ist es nicht manches Mal doch noch geheuchelt, vielleicht gut gespielt, aber doch nicht ganz wahrhaftig und authentisch? Wie oft versuchen Sie – vermutlich auch unbewusst – Ihre Kunden zu überzeugen, ihnen subtil, aber doch, etwas aufzuoktroieren. Sehr viele Verkäufer versuchen das immer wieder, ohne es richtig zu merken. Kunden aber fühlen das instinktiv und ziehen sich genau so instinktiv von Ihnen zurück! KUNDEN FREI ENTSCHEIDEN LASSEN Kunden wollen nicht überzeugt werden! Sie wünschen auch keine Meinung übergestülpt zu  bekommen. Kunden wollen kaufen, aus freien Stücken, weil sie überzeugt sind. Sie wollen nicht verkauft bekommen! Versetzen Sie sich als Verkäufer doch in den Kopf eines Kindes, wie Sie selber als Kind waren und gedacht haben. Diese leichte, lockere und vor allem ungezwungene Haltung anderen Menschen und Dingen gegenüber, das natürliche, spontane Interesse am Entdecken neuer Welten, genau das gilt es, in den Kundenumgang zu transportieren. Sie sollen nun natürlich nicht in infantiler Sprache mit Ihren Kunden kommunizieren, das wäre höchst kontraproduktiv, es geht hier rein um den gedanklichen und unterbewussten Zugang! Denken Sie doch einfach so: Auf dem gedanklichen Level eines 7-jährigen Kindes zu kommunizieren ist „kundisch“, und nicht kindisch! Gehen Sie dabei auch weg von allem künstlichen Festhalten an einem Kunden, wenn Sie schon merken, das passt nicht und wird vermutlich nichts. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen, indem Sie Ihren Kunden ganz genau sagen, wenn Sie etwas nicht bieten können, bleiben Sie vollkommen klar und bei der Wahrheit. Wenn sich dann herausstellt, dass aufgrund dieser erkannten Tatsachen das Geschäft nicht zustande kommt, haben Sie zumindest wahres Interesse gezeigt, indem Sie Ihrem nun Nicht-Kunden halfen, zu dieser Erkenntnis zu kommen. Sie haben ihn und seine Bedürfnisse ernst genommen und ihm bei der Entscheidung geholfen. Genau so soll erfolgreiches Verkaufen funktionieren, ohne Zwangsbeglückung und Insistenz von Verkäuferseite. Dieser Kunde wird Sie nicht vergessen, und beim nächsten Mal werden Sie so mit hoher Wahrscheinlichkeit von einem Vertrauensvorschuss profitieren. WIE ZEIGEN SIE INTERESSE? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Menschen- und Persönlichkeitstypen brauchen und schätzen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass Sie sich grundlegend einmal die Frage stellen: Wer sitzt mir da dann überhaupt gegenüber? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen Sie diesen Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und langwierigen Details langweilen, hier ist es eher angebracht, das große Ganze und die Vision, die dieser Mensch hat, zu adressieren. Haben Sie es hingegen mit einem detailorientierten Kundenexemplar zu tun, würde dieser vermutlich fluchtartig den Raum verlassen, wenn Sie ihn nach seinen Visionen fragen. Dieser Typ braucht nämlich alle Zahlen, Daten und Fakten, derer Sie Ihre Produkte betreffend nur habhaft werden können. Fakten beruhigen diese Menschen, an ihnen können sie sich anhalten und sicher fühlen. Geben Sie ihnen diese Sicherheit, natürlich auch wieder auf echte und nicht aufgesetzte Art und Weise. Sie müssen das auch richtig fühlen, nur dann kommt dieses Interesse bei Ihren Kunden als echt an. Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. Große, ausladende Gesten und eine von emotionaler Körpersprache unterlegte Sprache werden introvertierte Menschen eher abschrecken, bewahren Sie sich diese Art der Kommunikation besser für Ihre offeneren und extrovertierten Ansprechpartner auf. Sie werden sich darin wiederfinden und sich sofort wohl und angenommen fühlen. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! FRAGEN, FRAGEN, FRAGEN Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch mit Ihrem Fragenkatalog. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. NUTZEN, NUTZEN, NUTZEN Diese Fragen sind immens wichtig auch beim Preisanker! Sie können danach nur jene Elemente Ihres Angebots wirksam präsentieren, die Sie vorher erfragt haben. Nur so erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und können genau gemäß seinem Nutzen Ihr Angebot erstellen. Ihr intensives Interesse, das Sie Ihrem Ansprechpartner jetzt entgegenbringen, erzeugt auf dessen Seite das Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung. Aus genau diesem Grund bringen auch vorbereitete und elaborierte Unternehmenspräsentationen nichts, diese können trotz Ihrer perfekten Bilderwelten und wortgewaltig beschriebenen Vorteile immer nur an der Oberfläche bleiben und werden den wahren Kern Ihres Kunden nicht erreichen. Bringen Sie unbedingt das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten in Erfahrung, auch das gehört zum wahren Interesse an Ihren Kunden dazu, genau festzustellen, in welchem Umfang er will und kaufen kann – können Sie das überhaupt realisieren? – und wann er die Lieferung braucht. Können Sie als Verkäufer diese Frist auchhalten? Wenn Sie alle relevanten Fragen gestellt haben, auf eine echt interessierte Art und Weise – dann benötigen Sie auch keine komplizierten Abschlusstechniken mehr. Der Kunde hat Ihr echtes Interesse wahrgenommen und positiv verstanden, Sie können durch Ihr Wissen der genauen Antworten des Kunden auf ihre genauen Fragen punktgenau anbieten. Dem sofortigen Abschluss sollte nun nichts mehr im Wege stehen. Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt im Gegenzug wahres Interesse an der Ware, und alle Verkaufsprozesse werden dadurch leichter und müheloser. Probieren Sie es aus!

11m

Sep 29, 2022